encyklopedia przedsiebiorcy 5 wchodzimy na rynki zagraniczne, twoja firma
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Partner zeszytu
Partner strategiczny
małego przedsiębiorcy
Wchodzimy na rynki
zagraniczne
❚
Wymogi formalne do prowadzenia eksportu
Jakie warunki trzeba spełnić, aby eksportować towary i usługi
Jakie dziedziny eksportu wymagają dodatkowych zezwoleń i koncesji
Jak zawierać umowę eksportową z kontrahentem krajowym i zagranicznym
Jak sporządzić biznesplan i zapewnić inansowanie przedsięwzięcia
❚
Ubezpieczenia dla eksportera
Jakie wybrać ubezpieczenie
Jak skutecznie uzyskać należności
❚
Rozliczanie eksportu
Jak rozliczyć VAT od eksportu
Jak rozliczyć zaliczkę na poczet eksportu
W następnym zeszycie
15 października 2008 r.
❚
Korzystnie rozliczamy koszty
Nowa encyklopedia
5
małego
przedsiębiorcy
2
zeszyt
5
1
Wymogi formalne do prowadzenia
eksportu
Jak zostać przedsiębiorcą eksporterem
Biznesmen, który zamierza eksportować towary lub usłu-
gi, musi wcześniej rozpoznać, czy jego pomysł ma szansę realizacji. Dla-
tego powinien zacząć od przeglądu rynków, na jakie mógłby się skiero-
wać. Musi też zastanowić się, za pośrednictwem jakich kanałów miałby
to czynić.
racji finansowych przedsiębiorcy za po-
przedni rok obrotowy wyniosły co naj-
mniej równowartość w złotych 1,2 mln
euro.
Z odpowiedzialnością podobną do tej,
jaką ponoszą wspólnicy spółek jawnych,
muszą się liczyć komplementariusze
w spółkach komandytowych i komandy-
towo-akcyjnych. Partnerzy w spółkach
partnerskich (zawiązywanych wyłącznie
w celu wykonywania wolnych zawodów)
wości prowadzenia kosztownych ba-
dań, dlatego na początku lepiej jest, by
skupiła się na odbiorcach europejskich
lub kontraktowała ze znanymi już przed-
siębiorcami zagranicznymi (np. jeśli po-
tencjalny eksporter był już importerem).
I przynajmniej w pierwszej fazie lepiej
jest pracować na rynkach przejrzystych,
natomiast unikać takich, którymi rządzą
struktury nieformalne.
działalności gospodarczej czy nawet
spółkę jawną. Nie tylko bowiem jedno-
osobowi przedsiębiorcy wpisani do ewi-
dencji działalności gospodarczej, a także
wspólnicy spółek cywilnych ponoszą nie-
ograniczoną odpowiedzialność całym
majątkiem osobistym za zobowiązania
zaciągnięte w czasie prowadzenia intere-
sów. Również wspólnicy spółek jawnych
w pełni odpowiadają za zobowiązania
spółki. Wierzyciele takiej spółki nie mu-
szą nawet czekać na to, że egzekucja
z majątku spółki stanie się bezskuteczna.
Mogą wcześniej wytoczyć powództwo
przeciw wybranemu wspólnikowi. Z te-
go powodu lepiej jest prowadzić działal-
ność handlową na międzynarodowych
rynkach w formie prawnej, która przy-
najmniej do pewnego stopnia chroni ma-
jątek osobisty biznesmena. Tym bardziej
że i tak każdy przedsiębiorca, zarówno
zorganizowany w formie spółki handlo-
wej (i osobowej, i kapitałowej, także
w organizacji), jak i cywilnej, podobnie
jak każda osoba fizyczna działająca
w pojedynkę, wpisana do gminnej ewi-
dencji, musi prowadzić pełną rachunko-
wość, jeżeli nie od początku, to po prze-
kroczeniu obrotów znacznej wartości.
Ustawa o rachunkowości nakazuje pro-
wadzenie ksiąg, kiedy przychody netto
ze sprzedaży towarów, produktów i ope-
UWAGA
OGRANICZONA
ODPOWIEDZIALNOŚĆ
Dla eksportera, który będzie zawierał
umowy z zagranicznym kontrahen-
tem, niezwykle ważna jest forma
prawna jego przedsiębiorstwa (czę-
sto nawet ważniejsza niż w obrocie
krajowym). Nie jest bowiem trudno
na obcych rynkach coś przeoczyć al-
bo paść ofiarą nieprzewidzianych
okoliczności
Wybór formy prawnej
Do tego, by eksportować, trzeba mieć
dobrze zorganizowaną firmę. I to bez
względu na to, czy w łańcuchu handlo-
wym znajdzie się pośrednik, czy nie. Dla-
tego najpierw należy wybrać formę
prawną przedsiębiorstwa, które miałoby
sprzedawać towary lub usługi. Można
np. założyć spółkę albo przekształcić po-
siadaną, tak by uzyskać optymalne roz-
wiązanie. Jeśli natomiast przyszły eks-
porter jest współwłaścicielem spółki
widniejącej w rejestrze przedsiębiorców
w Krajowym Rejestrze Sądowym i uwa-
ża, że firma ta znakomicie nadaje się do
prowadzenia handlu zagranicznego, to
powinien jeszcze zastanowić się, czy nie
potrzebuje ona innych przystosowań.
Chodzi np. o rozszerzenie zakresu dzia-
łalności, względnie o uzyskanie koncesji,
zezwoleń lub wpisu do rejestru działal-
ności regulowanej.
Przed rozpoczęciem działalności eks-
portowej lepiej jest zawiązać spółkę,
w której właściciel czy właściciele będą
ponosili ograniczoną odpowiedzialność
za zobowiązania wynikające z działalno-
ści spółki eksportera, niż godzić się na
nieograniczoną odpowiedzialność całym
majątkiem osobistym za wszystkie zobo-
wiązania wynikające z kontraktów. Nie-
wykluczone więc, że zważywszy wszyst-
kie za i przeciw, taniej jest prowadzić np.
spółkę z ograniczoną odpowiedzialno-
ścią, która zajmie się sprzedażą na ryn-
kach zagranicznych niż przedsiębior-
stwo na podstawie wpisu do ewidencji
co do zasady nie odpowiadają za zobo-
wiązania spółki powstałe w związku
z wykonywaniem przez pozostałych
partnerów wolnego zawodu ani nie po-
noszą odpowiedzialności za działania
i zaniechania osób zatrudnionych przez
spółkę. Niemniej umowa spółki może
przewidywać, że jeden lub kilku partne-
rów godzi się ponosić odpowiedzialność
jak wspólnik spółki jawnej.
JAK TO ZROBIĆ...
Prowadzę działalność gospodarczą jako osoba fizyczna na podsta-
wie wpisu do ewidencji działalności gospodarczej. Chciałbym zmienić formę
prowadzenia działalności na spółkę jawną. Czy mogę to zrobić poprzez prze-
kształcenie dotychczasowej działalności w spółkę?
Takiej firmy się nie przekształca. Jednoosobowy przedsię-
biorca z ewidencji działalności gospodarczej może jedynie wnieść swoje
przedsiębiorstwo do dowolnej istniejącej już lub nowo zawiązywanej spół-
ki, jeżeli chce zachować ciągłość działania. Wówczas on staje się wspólni-
kiem, a jego przedsiębiorstwo może być wkładem.
Nowa encyklopedia
PROCEDURY
M
ała firma nie ma przeważnie możli-
PROBLEM:
ROZWIĄZANIE:
Rynki zagraniczne
3
Jednocześnie warto pamiętać, że rów-
nież w spółkach kapitałowych (z o.o.
i akcyjnych) członkowie ich zarządów
(a niekiedy także członkowie rad nadzor-
czych, komisji rewizyjnych czy likwidato-
rzy) ponoszą dotkliwe konsekwencje,
gdy spółka zaczyna mieć kłopoty. Dlatego
warto bardzo dokładnie przyjrzeć się
wszystkim aspektom odpowiedzialności
przed wyborem formy prawnej przedsię-
biorstwa eksportowego i starannie skon-
struować umowę wybranej spółki, jeśli
taki będzie wybór eksportera.
Jeżeli więc ma powstać całkiem nowa
firma, to trzeba ją założyć, a jeśli tylko
ma zmienić formę prawną działający już
przedsiębiorca, to trzeba taką firmę
przekształcić. Tyle że jednoosobowej
działalności gospodarczej wpisanej do
gminnej ewidencji nie przekształca się
tak, jak to się czyni ze spółkami (nawet
jeżeli są jednoosobowe).
Eksportować może przedsiębiorstwo
każdej spółki – zarówno cywilnej (ure-
gulowanej przepisami art. 860–875 ko-
deksu cywilnego), jak i spółek handlo-
wych (osobowych i kapitałowych, ure-
CO WE WNIOSKU KONCESYJNYM
Wniosek o udzielenie lub o zmianę koncesji powinien zawierać:
■
firmę przedsiębiorcy, oznaczenie jego siedziby i adresu albo miejsca za-
mieszkania oraz adresu głównego miejsca wykonywania działalności;
■
numer w rejestrze przedsiębiorców lub w ewidencji oraz NIP;
określenie rodzaju i zakresu działalności, na którą ma być udzielona koncesja.
We wniosku należy też podać informacje i dołączyć do niego dokumenty
określone w przepisach regulujących dziedzinę wymagającą koncesji.
Koncesjonowanie
Niewykluczone, że przedsiębiorca ze-
chce eksportować, prowadząc działal-
ność w dziedzinach podlegających regla-
mentacji. Ustawa o swobodzie działalno-
ści gospodarczej z 2 lipca 2004 r. (dalej
u.o.s.d.g.) przewiduje działalność konce-
sjonowaną, regulowaną i wymagającą
zezwolenia.
Koncesji – zgodnie z art. 46 u.o.s.d.g.
– wymaga:
■
■
ochrona osób i mienia;
■
rozpowszechnianie programów radio-
wych i telewizyjnych;
przewozy lotnicze.
Udzielenie, odmowa, zmiana i cofnię-
cie koncesji lub ograniczenie jej zakresu
należy do ministra właściwego ze wzglę-
du na przedmiot reglamentowanej w ten
sposób działalności. Tak więc organami
koncesyjnymi w zakresie prawa geolo-
gicznego jest minister środowiska, mar-
szałek województwa i starosta. W dzie-
dzinie obrotu bronią, amunicją i techno-
logiami dla wojska oraz policji, a także
ochrony osób i mienia – decyduje mini-
ster spraw wewnętrznych i administracji.
Tam, gdzie w grę wchodzi prawo energe-
tyczne – koncesji udziela prezes Urzędu
Regulacji Energetyki. Natomiast przed-
siębiorca zamierzający rozpowszechniać
programy przez stacje radiowe i telewi-
zyjne (również wysyłając sygnał za gra-
nicę) powinien zwrócić się do przewod-
niczącego Krajowej Rady Radiofonii i Te-
lewizji. Gdyby natomiast ktoś chciał uru-
chomić transport lotniczy, to składa
wniosek do prezesa Urzędu Lotnictwa
Cywilnego.
Organ koncesyjny może określić
w swej decyzji (w granicach przepisów
odrębnych ustaw) szczególne warunki
wykonywania działalności. Jednocześnie
jest on obowiązany przekazać każdemu
zainteresowanemu szczegółową infor-
mację na ten temat. Musi to uczynić nie-
zwłocznie po wszczęciu postępowania
w sprawie udzielenia koncesji.
Przedsiębiorca, który zamierza podjąć
koncesjonowaną działalność, może ubie-
gać się o przyrzeczenie wydania decyzji
w tej sprawie, czyli promesy. Jeśli nato-
miast organ koncesyjny przewiduje
udzielenie ograniczonej liczby decyzji, to
powinien ogłosić to w Monitorze Pol-
skim.
poszukiwanie lub rozpoznawanie złóż
kopalin, wydobywanie ich, bezzbiorni-
kowe magazynowanie substancji oraz
i
Koncesja na czas oznaczony
Udzielenie koncesji, jej zmiana, ograniczenie lub cofnięcie następuje
w formie decyzji administracyjnej. Koncesji udziela się na czas oznaczony,
nie krótszy niż 5 lat i nie dłuższy niż 50, chyba że przedsiębiorca sam
wnosi o czas krótszy
gulowanych w kodeksie spółek handlo-
wych). Trzeba tylko pamiętać, że spółka
partnerska została zarezerwowana je-
dynie dla 20 zawodów – od adwokatów,
radców prawnych i notariuszy, przez le-
karzy i pielęgniarki, po architektów, in-
żynierów budownictwa, rzeczoznaw-
ców majątkowych, biegłych rewidentów
czy doradców inwestycyjnych. Może
więc być stosowana tylko przy ekspor-
cie usług. Wszelkie inne spółki są pod
tym względem uniwersalne. Mogą
sprzedawać za granicę i towary, i usłu-
gi. Trzeba więc tylko w każdym przy-
padku rozważyć, jaka forma odpowiada
właścicielowi najbardziej i być może za-
wiązać określoną spółkę zgodnie z prze-
pisami k.c. lub k.s.h., albo przekształcić
już istniejącą, z wszelkimi administra-
cyjno-prawnymi konsekwencjami tej
operacji (zgłoszenie do rejestru, w urzę-
dzie skarbowym, urzędzie statystycz-
nym, banku, inspekcjach). Niewyklu-
czone też, że taki nowo ukonstytuowa-
ny przedsiębiorca powinien założyć al-
bo od razu, albo z czasem, po rozpozna-
niu rynku, na którym ma zamiar dzia-
łać, swój oddział lub przedstawiciel-
stwo. Nie zawsze jednak warto od tego
zaczynać.
składowanie odpadów w górotworze,
w tym w podziemnych wyrobiskach
górniczych;
■
wytwarzanie i obrót materiałami wy-
buchowymi, bronią i amunicją oraz
wyrobami i technologią o przeznacze-
niu wojskowym lub policyjnym;
■
wytwarzanie, przetwarzanie, magazy-
nowanie, przesyłanie, dystrybucja
i obrót paliwami i energią;
ZAKRES DZIAŁALNOŚCI
Jeżeli przedsiębiorca działający już
na rynku musi rozszerzyć zakres
działalności, żeby zacząć eksporto-
wać, to powinien to zrobić zgodnie
z Polską Klasyfikacją Działalności
2007, obowiązującą zgodnie z roz-
porządzeniem Rady Ministrów z 24
grudnia 2007 r. (Dz.U. nr 251, poz.
1885) od 1 stycznia 2008 r. Tym
bardziej że PKD 2004, według któ-
rej do końca ubiegłego roku reje-
strowano przedsiębiorców, stosuje
się równolegle z nową klasyfikacją
tylko do końca przyszłego roku.
Działalność regulowana
Przepisy około 20 ustaw (katalog jest
otwarty) stanowią, że opisywane
w nich rodzaje działalności są regulo-
wane. Po to więc, by je wykonywać,
przedsiębiorcy muszą spełnić szczegól-
➤
■
■
małego
przedsiębiorcy
4
zeszyt
5
ne warunki określone w przepisach
szczególnych, a także uzyskać wpis
w rejestrze działalności regulowanej,
jak nakazuje ustawa o swobodzie dzia-
łalności gospodarczej (art. 64). Z redak-
cji przepisów ustaw zmienionych usta-
wą wprowadzającą przepisy ustawy
o swobodzie działalności gospodarczej
wynika, że działalnością regulowaną
jest np. przechowywanie dokumentacji
osobowej i płacowej pracodawców.
Gdyby więc ktoś chciał zorganizować
takie archiwum za granicą, musiałby
uzyskać w Polsce wpis do rejestru dzia-
łalności regulowanej. Poza tym regulo-
wane jest świadczenie usług turystycz-
nych obejmujących polowania organi-
zowane nie tylko dla cudzoziemców
w Polsce, ale i za granicą. Do tego reje-
stru wpisuje się prowadzenie gabinetów
ODMOWA WPISU
Organ prowadzący rejestr działalności regulowanej odmawia – w drodze de-
cyzji – wpisu przedsiębiorcy do rejestru, gdy:
■
zostało wydane prawomocne orzeczenie zakazujące przedsiębiorcy wyko-
nywania działalności objętej wpisem;
■
wykreślono przedsiębiorcę z rejestru tej działalności regulowanej np. z po-
wodu, że złożył on fałszywe oświadczenie o spełnieniu warunków wyma-
ganych do prowadzenia reglamentowanej działalności w ciągu 3 lat po-
przedzających złożenie wniosku.
tów. Wówczas termin biegnie od daty
wpływu uzupełnionego wniosku.
jest reglamentowana w całej Unii Euro-
pejskiej.
Zezwolenie oznacza dopuszczenie do
wykonywania określonej działalności po
stwierdzeniu, że przedsiębiorca spełnia
określone prawem warunki. Wydanie go
na niektóre rodzaje działalności wiąże
się przede wszystkim z wyrażeniem zgo-
dy na utworzenie jednostki gospodar-
czej, za pomocą której może być prowa-
dzona działalność objęta zezwoleniem –
np. banku czy zakładu ubezpieczeń.
I niezależnie od nazwy zezwolenia są de-
cyzjami administracyjnymi wzruszalny-
mi według zasad kodeksu postępowania
administracyjnego.
Zezwolenia wydaje się w dziedzinach,
w których należy sprawdzić, czy przed-
siębiorca spełnia warunki, które wiążą
Zezwolenia
Prócz 26 rodzajów działalności, które
są koncesjonowane lub regulowane, ze-
i
Gdy urzędnicy nie wpiszą
Jeżeli właściwy organ nie dokona wpisu przedsiębiorcy do rejestru działalności
regulowanej w ciągu 7 dni, a od wpływu kompletnego wniosku do organu
prowadzącego rejestr upłynie 14 dni, przedsiębiorca może rozpocząć działal-
ność, zawiadomiwszy o tym na piśmie urzędników, którzy nie dokonali wpisu
indywidualnej i grupowej praktyki leka-
rzy oraz dentystów i wiele innych, pole-
gających m.in. na kształceniu i szkole-
niu – czy to dla pielęgniarek, czy kie-
rowców. Regulowane jest wytwarzanie
lub oczyszczanie alkoholu etylowego,
świadczenie usług detektywistycznych,
prowadzenie kantorów wymiany walut,
agencji pośrednictwa pracy i doradztwa
personalnego, a także wiele innych.
Przedsiębiorca, który zmierza rozpo-
cząć działalność w dziedzinie, o której
można sądzić, że jest regulowana, powi-
nien to sprawdzić albo we właściwym dla
siebie organie ewidencyjnym, albo np.
w urzędzie wojewódzkim właściwym ze
względu na swoją siedzibę czy też we wła-
ściwym resortowo ministerstwie. W każ-
dym przypadku bowiem właściwy jest in-
ny organ administracji, prowadzący re-
jestr działalności regulowanej na podsta-
wie przepisów regulujących daną działal-
ność gospodarczą. Organ ten dokonuje
wpisu na wniosek przedsiębiorcy. Dopie-
ro jednak po złożeniu pisemnego oświad-
czenia o spełnieniu warunków wymaga-
nych do wykonywania określonej działal-
ności. Ma na to siedem dni od wpływu
wniosku o wpis wraz z oświadczeniem
o spełnieniu warunków wymaganych do
wykonywania wpisywanej działalności.
Nie można jednak mówić o opóźnie-
niu wpisania przedsiębiorcy do rejestru,
gdy organ wezwał go do uzupełnienia
wniosku nie później niż przed upływem
siedmiu dni od otrzymania dokumen-
zwolenia, licencji lub zgody wymaga ko-
lejnych 35 rodzajów działalności. Takie
wymogi nie dotyczą tylko Polski. Więk-
szość dziedzin wymienionych w ustawie
o swobodzie działalności gospodarczej
JAK TO ZROBIĆ...
Chcę rozpocząć eksport. Zawiązałem jednoosobową spółkę z o.o.
do tego przedsięwzięcia. Mam część pieniędzy na uruchomienie działalności. Co
powinienem zawrzeć w biznesplanie dla ewentualnych dawców kapitału? Czy
musi być on długi i szczegółowy?
Nie ma obowiązującego schematu biznesplanu, ale warto
pamiętać, że nie powinien on być ani nadmiernie długi, ani zawiły, żeby nie
zniechęcić potencjalnego inwestora. Zawsze jednak musi on być możliwie
obiektywny. Znaczy to, że warto w planie przedstawić i mocne, i słabe strony
przedsięwzięcia, które pozwolą inwestorowi podjąć decyzję, czy chce wyłożyć
pieniądze. Prócz obowiązkowych analiz finansowych, które są przywiązane
do konkretnego przedsięwzięcia (zawsze powinny pozwalać na ocenę zy-
skowności projektu i płynności przedsiębiorstwa), trzeba możliwie krótko
i konkretnie opisać projektowany biznes. Należy przedstawić pomysłodawcę
i osoby, z którymi będzie on prowadził firmę, ponieważ ich doświadczenie
i kwalifikacje, szczególnie w przypadku małego przedsiębiorstwa, mają zna-
czenie pierwszorzędne. Gdy w grę wchodzi eksport, konieczne jest też przy-
bliżenie rynków zbytu, prognoza sprzedaży, opis klientów oraz wyartykułowa-
nie zapotrzebowania na kapitał własny i obcy. Niezbędna jest również propo-
zycja więzi organizacyjnej czy umowy, jaka miałaby łączyć osobę lub instytu-
cję dostarczającą pieniądze z eksporterem (można szukać nie tylko pożyczko-
dawcy czy kredytodawcy, lecz także wspólnika do spółki z o. o. czy, powiedz-
my, akcjonariusza do spółki komandytowo-akcyjnej, w której spółka pierwot-
nie zaprojektowana jako eksporter byłaby komplementariuszem).
Nowa encyklopedia
PROBLEM:
ROZWIĄZANIE:
Rynki zagraniczne
5
się zazwyczaj z ochroną życia i zdrowia
ludzi, bezpieczeństwem i porządkiem
publicznym, tajemnicą państwową, wy-
pełnianiem zobowiązań międzynarodo-
wych itp. Chodzi np. o przewozy lotni-
cze, transport drogowy, wytwarzanie le-
ków, działalność bankową, ubezpiecze-
niową, wodociągi i odprowadzanie ście-
ków, prowadzenie specjalnych stref eko-
nomicznych, gier i zakładów wzajem-
nych, utrzymywanie czystości i porząd-
ku w gminach itd.
TYPOWE ELEMENTY BIZNESPLANU
■
Firma i branża
– historia lub opis nowo założonej firmy
– wizja, misja i cele do osiągnięcia
– charakterystyka branży
■
Inwestycja
– zakres i rodzaj działalności
– źródło finansowania
■
Plan sprzedaży i marketingu
– oferowane produkty i usługi
– analiza rynku
– strategia marketingowa, czyli m.in. ceny, opusty, rodzaje promocji dla
ważnych klientów, reklama
Jak przygotować biznesplan
Przed rozpoczęciem działalności
eksportowej przedsiębiorca powinien
przygotować biznesplan. I nie tylko
dlatego, że wymagają go banki, czy po-
tencjalni inwestorzy. Biznesplan za-
zwyczaj rozpoczyna zwięzłe pismo
przewodnie i streszczenie (jedno-,
dwustronicowe), które przedstawiają
istotę przedsięwzięcia, źródła informa-
cji itp. Mają one zainteresować i zachę-
cić inwestorów. Streszczenie powinno
też obejmować opis spodziewanych ko-
rzyści, firmy i rynku, wymieniać kwoty
potrzebne do osiągnięcia celu i zawie-
rać najważniejsze dane finansowe na
trzy do pięciu lat. Dobrze jest również
zrobić spis treści.
■
Plan działania i zarządzania
– opis działalności handlowej
– zarządzanie firmą
■
Plan finansowy
– nakłady inwestycyjne i źródła finansowania
– aktualne dane finansowe
– prognozy finansowe, czyli: rachunek zysków i strat, przepływy pieniężne
(cash flow), bilans, punkt rentowności (BEP), analiza wskaźnikowa, oce-
na efektywności
■
Podsumowanie i ocena ryzyka przedsięwzięcia
■
Załączniki
osiągnąć pozycję mocniejszą niż ta,
którą ma konkurencja. Można podkre-
ślić możliwość ekspansji na kolejne
rynki, jeśli taka jest. Pisząc o każdym
rynku, należy jednak przedstawić
ewentualne czynniki polityczne,
prawne, ekonomiczne i społeczne,
które mogą zarówno nakręcać, jak
i psuć koniunkturę i utrudniać działa-
nie. Nie można przy tym pomijać siły
przetargowej dostawców i odbiorców.
Dobrze jest też wspomnieć o relacjach
z bankiem obsługującym firmę. Nale-
ży podać, czy i w jakim zakresie inte-
Konieczny jest precyzyjny opis ryn-
ku, na którym eksporter zamierza han-
dlować (wraz z podziałem na segmen-
ty). Trzeba przy tym wskazać niszę ryn-
kową, na której warto się skoncentro-
wać i określić część tego segmentu do
opanowania.
Ta część biznesplanu jest niezbędna
i najtrudniejsza. Prawie wszystkie pozo-
stałe fragmenty biznesplanu zależą bo-
wiem w sposób pośredni lub bezpośred-
ni od precyzji analizy rynku. Jest to za-
tem m.in. warunek realności prognoz
sprzedaży.
Warto zidentyfikować docelowych
klientów – indywidualnych, przedsię-
biorców, instytucje itd. Potem dobrze
jest określić powody, dla których mieliby
kupować od właśnie powstającej firmy
eksportera. Następnie trzeba ocenić, ja-
ką część rynku w poszczególnych seg-
mentach piszący jest w stanie obsługi-
wać w każdym kolejnym roku (prognoza
na najbliższy rok powinna być zaprezen-
towana w układzie miesięcznym; dla ko-
lejnych lat wystarczą wartości kwartal-
ne, przy czym najlepiej podać je w posta-
ci tabel).
Elementy biznesplanu
Rozwinięcie biznesplanu powinno
rzetelnie przedstawiać firmę, jej właści-
cieli i kadrę zarządzającą, opisywać ofe-
rowane produkty i usługi, ewentualnie
posiadane znaki towarowe i certyfikaty,
np. ISO. Konieczna jest propozycja ter-
minów i sposobów zwrotu dodatkowego
finansowania. Zazwyczaj wpisuje się
także wartość biznesu w pierwszym
dniu działalności operacyjnej. I jeśli na-
wet firma operuje już na rynku, ale eks-
port stanowi poszerzenie jej działalno-
ści, to taką decyzję należy uzasadnić.
Moda nakazuje przedstawić misję i wizję
działalności. W kilku zdaniach można
więc zapisać, jak biznes ma wyglądać
docelowo, przy założeniu, że wszystkie
cele zostaną osiągnięte, i co odróżnia
projektowany biznes od konkurencji. Ce-
le są zwykle mierzalne, ponieważ opisu-
ją np. zwrot inwestycji, pożądany udział
procentowy w rynku itp. w ciągu najbliż-
szych trzech do pięciu lat.
Gdy chodzi o charakterystykę branży,
to należy wymienić głównych konkuren-
tów na rynku, w miarę możliwości podać
wielkość ich sprzedaży czy wysokość zy-
sków lub – jeżeli tak było – przyczyny
opuszczenia przez nich rynku (o ile
rzecz jest znana).
Warto podać planowane udogod-
nienia dla klientów, które pozwolą
UWAGA
ANALIZA RYNKU
Analizując rynek, warto wziąć pod
uwagę: klientów docelowych, wiel-
kość rynku i trendy rynkowe, konku-
rencję oraz prognozowaną wielkość
sprzedaży i planowany procentowy
udział w rynku
res zostanie sfinansowany ze środków
własnych, a ile potrzeba będzie fundu-
szy dodatkowych. Jeżeli będą przydat-
ne np. środki transportu, to trzeba za-
stanowić się, czy trzeba je kupić, czy
wziąć w leasing, dzierżawę, użyczenie
itp. Potrzebny jest harmonogram in-
westowania, a poczynione założenia
należy szczegółowo ująć w planie fi-
nansowym.
Przepływ środków
Równie ważną częścią biznesplanu
jest prognoza przepływu środków pie-
niężnych (cash flow). Jest ona uważana
za najważniejszy dokument finansowy,
ponieważ pokazuje wszystkie uzyski-
wane wpływy i ponoszone wydatki
➤
[ Pobierz całość w formacie PDF ]